営業事業部長　梶原 涼雅 インタビュー

今回は、営業部部長として会社全体を引っ張るリーダー、梶原さんへのインタビューをまとめました！

Life Support の営業事業について教えてください

Life Suppotの営業事業の全体像を教えてください。

Life Supportでは、商材ごとに大きく3つの事業部に分かれて営業事業を展開しています。具体的には、個人のお客様向けには、光通信（家庭用Wifi）、住宅設備（浄水器、蓄電池）を、法人のお客様向けには、MEO運用（Googleマップの検索順位最適化）のご案内をしています。
事業部ごとに求められるテクニックや働き方は異なりますが、事業部を超えて共通のポイントで成績を競ったり、共通の研修を通してともに高めあうような関係になっています。個人の目指すキャリア、能力、希望に応じて時には事業部を移動するメンバーもいるという関係になっています。

梶原さんが事業部長をされる光通信（家庭用Wifi）について教えてください。

光通信は、お客様が住まれているマンション全体や、地域単位で回線が導入されていることが多く、お客様が個別に契約するよりもお得にご利用いただけることも多くあります。そうしたお客様に対して、現在の感じていることや困っていることを直接ヒアリングし、料金面や速度面でより良い環境をご提案できる際には、手続きまで支援することが我々の業務内容になっています。

メーカー様の視点に立ってみると、お客様にサービス展開する手段としては、テレアポや広告などのマーケティングという手段もありますが、マーケティング企業が増えていたり、そこに付随する詐欺などのニュースが増えていることから、お客様の元を訪ね、顔を合わせて商品をご案内する対面営業のニーズは高まってきています。実際、光通信の対面販売も本格的になったのはここ数年のことです。

全員の成長にフォーカスした組織・文化

どのような組織制度で運営されていますか？

基本的には、主任をリーダーとした4~5人のチームで日々の業務に取り組んでいます。業務時間中は離れた場所でもチームで会話できる状態にしていて、技術部分のフィードバックをチーム単位で毎日相互に行っています。営業活動については、業務内容も成果に対しても孤独になることが多いと思いますが、Life Supportでは、チーム体制を持って、技術面からメンタルの保ち方までサポートできるようにしています。

営業組織である以上、目標設定やその振り返りも重視しているのですが、組織の方向性だけでなく、個人の望むキャリアや現状の能力を適切に見て、個人目標についても主任を中心にチーム全員会話して設定するようにしています。そうすることで、高くもなく低くもなく、成長しやすい目標を定められています。全員の目標数値、全員の進捗を毎日振り返るようにしているので、つまづくメンバーがいれば、チーム関係なくロープレやアドバイスを行い支え合う文化となっています。

どのように営業員としての活動をスタートしますか？

営業未経験の方には、基本的に光通信の事業から入ってもらいます。多くのお客様にとって役立つ商材であり、すでにご利用の方でも、タイミングが合えば乗り換えでお得に使ってもらえる商材です。営業未経験のメンバーでも成果を上げやすく、中には半年でチームの主任になったメンバーもいるくらいです。

光通信の新人研修は、営業スキル、商材知識などが、ステップバイステップで用意されていて、ひとつ合格するごとに次の研修に進む仕組みとなっています。全員が同じ内容の研修を受ける仕組みなので、スキルのばらつきなく営業が始められるようになっています。研修は2週間ほどになるのですが、現場に出た初日から成果を上げる営業員がほとんどとなっています。

一営業員から「組織に貢献できる」存在へ

梶原さん自身はどのように営業員としてスタートしましたか ？

私は前職や学生時代から営業に携わっていたこともあり、一営業員としては早い段階から成果を上げられました。売れている人はなぜ売れているのかを考え、その技術を自分のものにする。現場でうまくいかないことがあれば、納得いくまでお客様とのやりとりを振り返るという営業員としての習慣が初めから備わっていたからだと思います。そして、主任になることを社長に直接お願いされ、主任に就くことになりました。ただ、主任になるまでの自分は、個人の成績に目がいきすぎていたので、社長から日々アドバイスがなければ、今のように組織に貢献できる存在にはなれていなかったように感じます。

営業員として「組織に貢献する」とはどういうことでしょうか？

一言で言えば、「全体最適で物事を考えられるか？」だと考えています。例えば、主任になるまでの自分は、営業成績が不振な時や、季節的に外回りが辛いときなど、個人のネガティブな感情を口にしてしまうことも多くありましたが、そういったネガティブな感情は周りに対してマイナスな効果になると思います。個人的にネガティブな感情が膨らんでも、周囲のメンバーに対して常に前向きな発言ができることや、辛いときにこそ粘り強く業務に取り組み、組織全体に背中を見せることはリーダーとして重要な役割だと思っています。

また、以前の自分は、営業ノウハウの中でも、特に”見込み顧客の見つけ方”については、自分の成績への影響を考慮してしまい、全体へシェアすることを躊躇っていました。しかし、自分が率先してノウハウをシェアするようにした結果、主任だけでなく組織全体においてノウハウをシェアする文化が培われたように感じています。
現在は、事業部長として事業全体を任せてもらっていますが、「全体最適」の考えを学ばせていただいた社長と、その考えを体現してくれる営業員の皆がいるおかげで、事業の成長を実現できていると感謝しています。

どのような社員を求めていますか？

営業経験問わず、粘り強く泥臭く取り組める人は大歓迎です！商材的にやり続けることができれば、成果を出せる事業となっていますし、組織の文化的にもそのような熱い人には協力を惜しまない社員ばかりとなっています。

また、将来的には個人の成果だけでなく、組織全体の成果を考える文化に共感してもらえる人だと嬉しいです。誰もが初めから全体のために行動する必要はないですが、今そういった文化があるからこそ、新しく入ってくる社員も伸びやすく、組織全体で成果を出すサイクルが作れていると思うからです。